一、医药营销中的四种典型渠道模式
1．多级渠道模式 多级渠道模式是指药品由生产厂家，经过总经销商，分销到各地市二、三级分销商，再出售到药店或医院等零售终端，由终端售卖给最终消费者的一种药品销售模式。其特点是中间商数量多，层次多。
2．二级渠道模式 二级渠道模式是指药品由生产厂家，由区域一级经销商分销到药店或医院等零售终端，由终端售卖给最终消费者的一种药品销售模式。其特点是在一个目标区域之内只有一个经销商。多级渠道和二级渠道模式也可统称为经销模式。
3．一级渠道模式 一级渠道模式是指药品由生产厂家分销到药店或医院等零售终端，再由终端售卖给最终消费者的一种药品销售模式。其特点是没有中间环节的经销商。一级渠道模式也叫终端直营模式。
4．零级渠道模式 零级渠道模式是指药品由生产厂家直接售卖给最终消费者的一种药品销售模式。其特点是没有销售渠道中的任何经销商和零售商。零级渠道模式也称直销模式。
医药营销中的四种典型渠道模式从上文我们可以看出，在药品营销中的四种典型渠道模式中，零售终端对于绝大多数中国的医药企业来说，是一个无法跳过的环节，这说明销售终端在药品销售过程中的地位是无法替代的。
医药销售终端的重要性生产商的前向客户主要是各级分销商，直接抓零售终端有必要吗？几十个零售终端一个月的进货量还不如一个大分销商的一张订单，做终端工作还有意义吗？……这些是困扰着众多医药企业的一连串问题。那么，对医药企业而言，终端市场扮演了一个什么角色呢？主要有5个角色： （1)实际销量的来源； （2)商务谈判的筹码； （3)促销活动的场地； （4)与同行竞争的武器； （5)了解信息的窗口； （6)承上启下的纽带。
1．销量的源头 产品的实际销量来源于哪里呢？是分销商吗？不是！整车贩卖给批发商，虽然销量大，但这不是销售；仅仅是放置产品的仓库转移而已。因为，产品没有到消费者手中，分销商仅仅是一个“二传手”，产品的实际销量来自于消费者在销售终端的购买。
2．谈判的簿码 对终端市场的直接掌控程度和能力，将成为生产商和批发商谈判的必备筹码。对整个分销渠道形成有力的“反拉”，对中间商（代理商、批发商)形成最有效的鼓励和帮助。产品在终端卖好了，经销商自然会主动进货。
3．促销活动的场地 产品短缺的时代已成为历史，没有同类品种的产品也不复存在。消费者不再会为买某个产品东奔西跑，买不到甲就买同类的乙，选择多的是，因而购买是否方便成了影响购买行为的主要因素。产品只有占据终端市场在售点上与消费者见面，才能方便被消费者购买。增加消费者的购买方便程度，也就增加了更多的销售机会。 另外，消费者购买行为还要受到销售现场的影响，做好终端促销，终端店内的卖场兢力、气氛、生动化陈列效果与POP广告等，会左右消费者的购买意识，刺激消费者的购买欲望。终端市场是开展促销活动的最理想也是最实效的场地。
4．竞争的利器 面对琳琅满目的同类产品，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。假如批发商建立了一支强有力的终端直销队伍，会获取或创造如下优势：（1)新产品上市时，可以很快地使产品铺市率提升，并创造行情价和流行趋势；（2)及时全面反馈同类品种的流速、价格、促销等信息；（3)增加货位，提高销售机会，同类品种因此被挤出了货架，挤出了市场，加强了终端控制；（4)挤占未端通路的资金，把同类品种堵在终端店堂之外……一点一滴积累起来的终端市场优势，为区域性的垄断开辟了销售通路，将使批发商在本阜市场角逐中最终独占鳌头。终端市场是展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台，是拦截竞品的最后也是最有效的防线。
5．信息的窗口 终端市场是接近消费者，了解“上帝”（消费者)声音的最佳途径-即完成信息反馈。
6．承上启下的纽带 终端市场担负着承上启下的重任。所谓承上启下就是上联厂家、批发商；所谓启下就是下联消费者。生产厂家和经销商们从这里获取产品销售的第一手市场资料；消费者从这里了解药品的生产厂家、代理商、药品促销政策等相关信息。
三、终端的基础知识 既然医药销售终端的作用如此重要，那么我们有必要对终端的基础知识进行全面的了解。
（一)终端的定义 在标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色色的营销论著对其的定义也不尽相同。从狭义上看，终端可以理解为商品的零售场所。从广义上理解，可以将其定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。从这个意义上说，他可以是商品的零售场所，也可以不是，那么他可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。一般来说，终端指的是狭义的终端。
（二)构成终端的要素 通常，我们认为终端包括软终端和硬终端，硬终端主要指终端的硬件设施，如商品，包装，配件，附件，售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销)，陈列位置与陈列方式，宣传品（说明书、POP、小报等)，促销物，辅助展示物（展柜、冷柜、专用货架等)，整洁度，与其他品牌的同类商品（竟品)的显著区别等等。 软终端主要指终端软件，如：人员着装、容貌与举止，人员素养与谈话方式，待客态度，对企业情况及产品知识的了解情况及首椎率以及忠诚度，对行业及竟品的了解，察言观色与随机应变的能力，与竞品导购人员的区别等等。 医.学全在线www.med126.com
（三)有效终端的界定 对特定的企业或特定的产品而言，并非所有的终端都是有效的，只有具备以下四个条件（至少是其中之一)，才能称之为有效终端。
1．终端产出（卖场销售利润)大于开发与维护的投入，这类我们一般叫做赢利型终端。
2．对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助，这类为广告型终端。
3．适合于开展各类促销活动的终端，即促销型终端。
4．对竞争品牌具有拦截作用，即竞争型终端。 当然，一般来说，终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。 四、医药销售终端的主要类别 医药销售终端通常有零售药店（包括平价大药店、药品超市)、医院、商场超市药柜，以及其他出售非处方药品的车站码头宾馆酒店等药品零售场所。零售药店和医院是两大主要的医药销售终端。 零售药店通常是以出售非处方药品（OTC)为主的药品零售场所，因此零售药店又被称为OTC终端。但随着药店准入条件的提高、经营管理的完善，现代药店已经配置执业药师和处方医生，带有医院的简单门诊功能，同样可以出售处方药品。同时，药店由于价格竞争激烈，降价销售现象日益增多，因此人们在日常疾病的预防和保健等方面的用药，比较习惯去药店买药。 医院是药品从流通渠道到消费者的又一重要终端环节，由于在医院买药有医生的用药指导，能够做到对症下药，因此在目前药店药师和医生等专业人才还比较紧张、药品服务还没有完全规范和完善的情况下，人们在患病的情况下还是主张到医院求医问药。在对终端有了一个简单而全面的了解之后，我们在第二章和第三章主要围绕零售药店和医院两大销售终端开展描述。
