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医药市场终端开发与管理:零售药店终端的卖场生动化

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医药市场终端开发与管理:零售药店终端的卖场生动化

来源：医学全在线更新：2007-4-29 考研论坛

（一）什么是卖场生动化？
是指在零售点达到以下销售状态：
（1）最佳陈列位置、最大陈列空间、最高清洁度、最优化理货管理和终端品布置；（2）以营业员的首推造就良好口碑；（3）以多样化、高实效的零售促销活动营造销售气氛。
（二）为什么要实施卖场生动化
1、零售点是消费者决定购买的最后一个环节；
2、零售点是展示品牌形象和价值最直观的体现
3、强大的广告，必须做到产品看得到、看得清、看着好的零售点配合；
4、争夺60%在药店犹豫不决的消费者，下决心购买
5、最佳陈列位置、最大陈列空间、上佳宣传品、营业员的首推能增加20-60%的销售；
6、口碑效应，卖场生动化对业绩产生巨大效力。
（三）如何实施卖场生动化
（一）产品陈列规范
1、抢占第一位置
1）顾客停留多的位置；           2）顾客和店员易找、易取放的位置；
3）顾客和店员易看的位置；       4）面向光源和顾客的位置；
5）人流量多的位置；              6）固定的陈列位置；
7）尽可能大的陈列面与陈列位置； 8）系列产品集中陈列。
陈列位置之高度

●由货架底层调至第二层，销量增加34%。
●由第二层调至黄金带陈列，商品销量增加63%。
●直接由底层调至黄金带，销售增加78%。
陈列黄金档位高度
黄金档位1.6－1.8米，平视可见，伸手可得，出售率占50%；
铜层档位0.6－1.6米，出售率30%；铁层档位1.8米以上，30cm以下，出售率15%。
2、占据最大陈列空间
1）尽量应争取四个以上陈列面，以防被标签挡住；2）放置位置较稳，防止翻倒；
3）产品系列集中陈列面效果好；
4）同一产品陈列面较大时，可有意预留缺口，以形成热销印象。
陈列面与销量的关系